Cosa succede quando una persona che ha l’esigenza di vendere un immobile si trova per caso davanti un agente immobiliare?

Il più delle volte l’agente immobiliare presume di essere riconosciuto come autorevole in ambito immobiliare per il solo fatto di essersi presentato come professionista nell’intermediazione immobiliare ed invece il risultato che si ottiene è un bel braccio di ferro con l’interlocutore con il quale si inizia una dimostrazione muscolare il più delle volte tesa a produrre un vincitore, perdendo completamente di vista l’obiettivo primario: “INTERCETTARE L’ESIGENZA DA PARTE DEL MERCATO DI RIVOLGERSI AD UN PROFESSIONISTA” e non “LA RISOLUZIONE DELL’ESIGENZA DI RIUSCIRE AD ARRIVARE A FINE MESE DA PARTE DEL PROFESSIONISTA”.

Le obiezioni più comuni che ci vengono rivolte non sono quasi mai ascoltate e risolte ma contrastate con il risultato di ottenere un confronto poco produttivo. Le cose da fare sono le seguenti:

  • ASCOLTARE FACENDO DOMANDE
  • IDENTIFICARE ESIGENZE
  • PROPORRE SOLUZIONI

MAI E POI MAI porsi con l’atteggiamento di chi ha la soluzione prima di essere certi di avere quella giusta.

Per ottenere il massimo da un incontro di acquisizione bisognerà sempre tenere presente che il nostro interlocutore prima di essere un cliente è una persona che solo dopo che ha preso coscienza dell’autorevolezza di chi si trova di fronte si aspetta di ricevere un servizio superiore a quanto lui percepisce in grado di poter fare da solo.

 

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